¿Por qué es importante la psicología en el marketing?
Comencemos por aclarar la relación entre ambos términos, la Psicología estudia el comportamiento humano y el Marketing estudia el comportamiento humano en el mercado, así de ligada está la Psicología a la Mercadotecnia, puesto que la conducta compleja del ser humano es el punto de partida para establecer las estrategias y técnicas empleadas en cada proceso del Marketing.
La psicología tiene un importante papel en el marketing, ya que conoce cómo funciona la mente humana teniendo en cuenta los factores sociales, políticos y culturales de su entorno. De esta forma puede influir en las decisiones de adquisición o compra de sus potenciales consumidores.
Para esto debemos tener en cuenta que el marketing busca predecir las exigencias del usuario y conducir los mercados hacia la plena satisfacción de las necesidades y servicios del consumidor.
Toda buena estrategia de marketing no puede olvidar cómo piensan los consumidores, qué necesidades tienen y cuáles son sus motivaciones. Por eso, la psicología es un pilar básico en el mundo de la Mercadotecnia.
La psicología tiene un proceso compuesto por técnicas, herramientas y conocimientos que permiten conocer los estímulos que más influyen en las personas, en qué se fijan y qué llama su atención.
Este proceso psicológico aplicado al marketing logra que este último se haga eco de todos esos impulsos de una manera más evidente y atractiva, influyendo en la toma de decisiones de compra del consumidor.
Uno de los métodos mas usados en el marketing es el efecto Zeigarnik que está muy relacionado con las expectativas y debe su nombre a Bluma Zeigarnik, una psicóloga de la Escuela de la Gestalt, que se dio cuenta de que las tareas inacabadas tienden a generar en nosotros malestar y pensamientos intrusivos. En el mundo de Marketing el Efecto Zeigarnik es una técnica utilizada para atraer clientes, que se emplea en distintas situaciones. Por ejemplo, en los avances (trailers) de las películas.
Es frecuente ver en algunas series de televisión un pequeño resumen del próximo capítulo al final del programa, para crear suspenso y provocar la necesidad de saber cómo concluyen las escenas que nos han mostrado previamente. Esto recibe el nombre de “cliffhangers” y se basa en el efecto Zeigarnik.
Otra rama de la psicología que ayuda mucho es la psicología de la persuasión que es uno de los elementos clave del marketing.
Tiene como finalidad el estudio del comportamiento humano para entender cuáles son los motivos que hacen que las personas modifiquen sus conductas bajo una influencia externa. Aunque suele confundirse con la manipulación, la persuasión es un arte que consiste en convencer a las personas para que actúen de una determinada manera.
Dentro de las ramas de la psicología podremos encontrar muchas que nos ayuden a armar una buena estrategia de marketing o una buena publicidad o si bien no contamos con el personal capacitado para hacer un buen estudio de mercado o somos emprendedores, podemos irnos por algo más básico como la psicología del color o hacer nuestras propias encuestas para saber un poco mas de nuestros clientes.
Un claro ejemplo en el que la psicología es esencial para transmitir esas emociones que busca asociar a la marca BMW a través del anuncio de televisión. En este anuncio tan conocido, BMW usa la estrategia de establecer una relación estímulo-emoción, donde el estímulo es el producto (el coche BMW) y la emoción, factor influyente en la adquisición del producto.
Esto se utiliza mucho en la economía actual, donde la emoción ha sustituido la razón. En el fondo, se busca asociar la idea psicológica de libertad y los deseos de volar con la marca de coches BMW.
